Blog > Nederlands

“Sales power is vaak de achilleshiel bij FinTech startups”

Zijn zoektocht brengt hem langs 22 steden in drie maanden tijd, waar hij een ontelbare hoeveelheid pitches en formats voor de kiezen krijgt. In New York, Zurich en Londen proberen startups hem te overtuigen van hun innovatieve werkwijze en vernieuwende aanpak. Aan hem de taak om de krenten uit de pap te pikken, de vaandeldragers van de nieuwe economie te selecteren. Maar wat is het geheim van een succesvolle FinTech-startup? “It is all about the team, zeker bij early stage companies.”

Aan het woord is Michael Dooijes, co-founder en managing director bij Startupbootcamp FinTech & CyberSecurity. Recentelijk schreef deze Amsterdamse accelerator een nieuw programma uit, waarbij het op zoek gaat naar statups in het FinTech- en Cybersecurity-domein. FinTechFans.com zocht hem op en sprak met hem over FinTech, startups en werkgelegenheid.

‘Scoutingevents voor match met Startupbootcamp’

Jonge, ambitieuze en innovatieve bedrijfjes zijn er genoeg; tegenwoordig is de startup hip. Maar het draait voor Startupbootcamp vooral om de match met het programma, en de vraag of ze de startups echt verder kunnen helpen binnen het programma. “Tijdens deze scoutingevents letten we vooral op de eerste indruk en of dat bij onze accelerator past”, zo benadrukt Michael. “We letten daarbij op drie aspecten; is het verhaal duidelijk, geloofwaardig en is er sprake van ‘confidence’ bij de founder”.  Met andere woorden, staat de founder stevig in z’n schoenen weet hij zijn verhaal te ‘verkopen’.

‘Waarde-propositie, oplossen van een marktprobleem en founder spirit’

En juist dat laatste is erg belangrijk. “De CEO moet zijn product zelf kunnen verkopen. Zeker in de eerste fase moet hij kunnen overtuigen en binden.” Want daar ligt volgens Michael ook direct de grootste valkuil voor startende tech-bedrijven. “Ze zijn in veel gevallen helemaal vol van hun eigen techniek en verwachten dat het zichzelf wel verkoopt. Maar waarde-propositie, het oplossen van een marktprobleem en de founder spirit zijn binnen een startup minstens zo belangrijk.”

Multidisciplinaire teams

Het is de reden dat Startupbootcamp ook actief stuurt op de team-samenstelling van de startups die het in de accelerator opneemt. “Over het algemeen zijn onze deelnemers Early Stage Companies, met een technische achtergrond. In de huidige tijd moeten deze teams multidisciplinair zijn, elkaars taal feilloos spreken. Wij sturen daar ook actief op, en ondersteunen startups ook vanuit ons netwerk.”

Een goede startup is divers en bestaat uit verschillende ‘profielen’, zo stelt Michael. “Het gaat om product, market en organisation. Het profiel ‘product’ staat voor de developers, de technische ontwikkelaars. ‘Market’ staat voor business development, zeg maar de sales- en marketing-strategie om het product in de markt te zetten. Het laatste profiel, ‘organisation’, wordt ingevuld door de office manager die onder meer let op het bouwen van het team, het behalen van gestelde doelen en het bijeen houden van het bedrijf.”

“Business development vacatures zijn lastig te vullen”

Het profiel ‘product’ is bij tech-startups waar het vaak mee begint, en in de beginfase werpt een van de founders zich wel op als office manager en teamlead. Die functies zijn dan ook snel gevuld, moeilijker ligt dat bij het aspect ‘market’. “Business Development vacatures zijn voor startups vaak lastig te vullen”, zo verduidelijkt Michael. “Sales-power is vaak de achilleshiel van startende bedrijven. Wij hebben sales-skills dan ook als trainingsonderdeel in het curriculum van Startupbootcamp opgenomen, maar zien toch veel vraag naar dergelijke competenties bij startups.”

Pre-mediation: voorkomen dat er problemen tussen founders ontstaan

Startupbootcamp ondersteunt startups niet alleen in de opstartfase, maar werkt ook aan de langere termijn om de diversiteit en balans te bewaken. “It is all about the team”, zegt Michael. “Alle founders ondergaan tijdens de selectie een persoonlijkheidstest, en ontvangen dus een score-card met hun strenght’s and weaknesses.”

Dit geeft het team zelf en Startupbootcamp de kans tijdig in te springen als er problemen op de loer liggen. “Via pre-mediation evalueren we het traject op gezette tijden, vooral om te voorkomen dat er problemen tussen founders ontstaan. We zien het te vaak fout gaan doordat er conflicten tussen oprichters zijn, door dit vroegtijdig te signaleren hopen we dat in de kiem te smoren.”

Een vrij logische insteek, want ook Startupbootcamp is gebaat bij het slagen van de ondernemingen die meedraaien in het programma; de accelerator verwerft namelijk 8 procent belang in de jonge onderneming. “Onze klanten zijn de startups en uiteindelijk hebben we een gezamenlijk doel voor ogen: progressie boeken en snelheid maken. We blijven dan ook intensief betrokken gedurende de eerste cruciale jaren van de onderneming.”

Financiering voor startups

Daarbij hoort ook ondersteuning in het binnenhalen van financiering voor de startups. Al haast Michael zich te zeggen dat het geen doel op zich is financiering op te halen. “We proberen de startups zo snel mogelijk hun ‘product market fit’ te laten vinden. Als ze die eenmaal hebben, dan gaan we opschalen.” Uit eerdere programma’s van Startupbootcamp blijkt dat zo’n 75 procent van alle deelnemers uiteindelijk financiering ontvangt. Het gaat daarbij om bedragen variërend van €300.000,- tot 1 miljoen euro.

Veel van deze financiering komt bij venture capitals en durfinvesteerders vandaan, maar ook steeds vaker uit de hoek van het klassieke bankwezen. “En dat is positief voor beide partijen”, zo vat Michael samen. “Banken krijgen toegang tot de nieuwste technieken en innovaties, en bij startups is er vaak behoefte aan de ervaring van entrepreneurs uit de banking business.”

“Werkgelegenheid komt uit startup-ecosysteem”

Michael ziet ook een tendens; steeds meer fintech startups worden opgezet door mensen die voorheen in de financiële wereld werkzaam waren. Mensen die de business goed kennen en weten waar forse verbeteringen kunnen worden doorgevoerd en welke kansen er zijn. “In combinatie met jonge entrepreneurs zijn dit vaak heel sterke teams.” Die kansen ontstaan omdat bij de banken de operationele kosten veelal teruggeschroefd worden. “En dat gaat ten koste van arbeidsplaatsen in de klassieke financiële sector. Die beweging zien we continu.” Het bevestigt volgens Michael opnieuw de impact van FinTech op het sociaaleconomisch terrein. ”De werkgelegenheid komt overduidelijk uit het startup-ecosysteem, en is niet meer bij de banken te vinden.”

Startupbootcamp CyberSecurtiy & FinTech

De Fast Track Tour van Startupbootcamp reist de komende maanden langs verschillende FinTech-hubs als Berlijn, Londen, Amsterdam en Tel-Aviv. Op 26 en 27 september 2017 vinden de Final Selection Days plaats Amsterdam. Bij B.Amsterdam, het voormalig IBM-kantoor in Slotervaart, wordt de selectie van 20 overgebleven startups gehalveerd. De 10 bedrijven die overblijven draaien vanaf 30 oktober 2017 mee in het programma van Startupbootcamp, en gaan op voor een definitieve doorbraak in het domein CyberSecurtiy & FinTech.